|
|
 |
Корпоративные продажи. Специфика взаимодействия с организациями-клиентами. Технология В2В
|
Документ по окончании
сертификат
Тренеры
Озоль Сергей бизнес-тренер, консультант
Образование: Воронежский Государственный Университет, физический факультет, Президентская Программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент», программы «Искусство и техника коучинга» (Мэрилин Аткинсон), «Искусство коучинга» (Питер Вритца) – сертификат тренер/коуч, стажировка по оказанию консалтинговых услуг г. Лейпциг, г. Берлин (KPMG, IHK и др.), краткосрочные обучающие программы А.Деревицкого, Дж. Бум (DORE Нидерланды), Линда Дерксен (Addendis Learning Consultants, Нидерланды) и др.
Профессиональный опыт: опыт ведения собственного бизнеса более 10 лет; с 2000 года - бизнес-тренер, консультант; с 2003 года - консультант по управлению Швейцарского Фонда по Техническому Сотрудничеству «Swisscontact»; Президент группы компаний «Интеллект Сервис».
Авторские программы: «Стратегия и тактика агрессивных продаж», «Стратегия и тактика переговоров», «Технология сложных продаж. Работа с корпоративными клиентами: как эффективно продавать продукты и услуги организациям», «Эффективная дистрибьюция: практические методы управления торговыми представителями», «Управление подчиненными через управление собой», «Как привязать своих клиентов и получать прибыль», «Управление сбытом».
Среди клиентов: ОАО «АВТОВАЗ» (г. Тольятти), United Bakers (ОАО «Крекер»), Внешторгбанк, ОАО «РеКом», Концерн «Соров» (Нижний Новгород), ОАО «Промтекстиль», ОАО «Рудгормаш», Молочный комбинат «Воронежский» (торговые марки «Вкуснотеево» и др.), Концерн «Интерхимпром», ОАО «Калачеевский мясокомбинат» и т.д.
Сроки обучения
16 академических часов. Время проведения с 10.00-18.00
Стоимость обучения
11000 рублей
Дополнительная информация
Программа тренинга:
- Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.
- Принципиальные отличия продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение.
- Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
- Методы определения успеха встречи в больших продажах.
- Модель корпоративной продажи.
- Значение подготовительного этапа.
- Источники сбора информации о потенциальном клиенте.
- Стратегия и тактика установления контакта с клиентом
- От центра восприимчивости к центру неудовлетворенности и центру власти.
- Тактика действий и продвижения вперед.
- Цена личного расположения. Индивидуальные коммуникативные приемы. Приемы установления контакта с представителями заказчика.
- Особенности установления контакта по телефону. Преодоление отговорок.
- Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента.
- Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
- Работа с закупочным центром. Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи, эксперты.
- Потребности личности, должности и бизнеса.
- Приемы активного слушания
- Технология развития потребностей СПИН.
- Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.
- Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.
- Особенности презентации различным участникам принятия решения.
- Работа с возражениями клиентов. Получение обязательств, договоренность о сделке.
- Откуда берутся возражения.
- Общие принципы преобразования возражений.
- Приемы работы с возражениями разных типов. Виды психологической защиты клиентов.
- Техники закрытия и удовлетворенность покупателя.
- Как добиться прогресса в больших продажах.
- Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами.
Контактное лицо
Светлана, Татьяна
Телефон/факс: +7(495) 626-80-22, Skype: btcon.ru
Адрес: г. Москва, ул. Большая Почтовая, дом 18/20, корпус 15. Проезд: м. Бауманская
|
|
Главная страница > Тренинги и семинары > Бизнес-тренинг и консалтинг > Корпоративные продажи. Специфика взаимодействия с организациями-клиентами. Технология В2В
