Анучин Андрей, бизнес-тренер, консультант
Образование: Воронежский Государственный Университет, физический факультет, специальность «Радиофизика», Высшая Школа Практической Психологии специальность «Практическая психология», Президентская Программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент», Высшая Международная Школа Коммерции (ESIDEC), Мец, Франция, краткосрочные обучающие программы А.Деревицкого, Дж. Делозье (США)
Профессиональный опыт: прошел путь от менеджера по продажам до коммерческого директора. Преподаватель Воронежского Государственного Университета, проведение курсов «Основы маркетинга», «Управление сбытом», «Поведение потребителей», «Деловая этика», преподаватель Президентской программы подготовки управленческих кадров. С 2000 года - бизнес-тренер, консультант.
Авторские программы: «Тренинг продаж», «Тренинг сложных продаж», «Технология оптовых продаж», «Работа с корпоративными клиентами», «Эффективные продажи в торговом зале», «Клиенториентированные продажи», «Стратегия и тактика переговоров», «Системный мотивационный тренинг», "Маркетинг для работников коммерческих служб", «Маркетинговоые инструменты активных продаж», «Управление сбытом», «Деловая этика», «Управление отделом продаж»
Консультационная деятельность и проведение тренингов в компаниях: ОАО «Рудгормаш», Группа Компаний «Имлульс», холдинговая компания «Мебель Черноземья», Компания «Корона» (торговая марка «Государь»), агентства недвижимости «Адвекс» и «Аркада-Бэст», «ЛипецкФармация», ЗАО «ФармЦентр» (г. Липецк), Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «Липецкхлебмакаронпром» (торговая марка «Лимак»), FMCG-Компания «АСКОН», «ЛипецкКомплекс», «Промтекс», РНИИ КП, «Альянс-Металл», АОрНП «Холод», Липецкий хладокомбинат, «Криста», Информсвязь-Черноземье и т.д.

• Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
• Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
• “Холодный” телефонный контакт.
• Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
• Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
• Техника повторных звонков.

• Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
• Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
• Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
• Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.

• Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
• Работа с образом клиента.
• Особенности работы с новыми клиентами.
• Основные правила работы с постоянными клиентами.
• Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
• Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
• Что говорить про конкурентов и их продукцию.
• Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.

• Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
• Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
• Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.

• Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
• Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
• Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
• Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
• Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
• Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
• Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.

• Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
• Линия поведения при просроченной задолженности.
• Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
• Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
• Использование рекламаций для дополнительной продажи.
• Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
• Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.